2019年可谓短视频电商元年，不论是抖音还是快手，网红们都在不时刷新着卖货记载，有网红单场直播就销售数亿，但随着专业机构的入场，门槛也越来越高。而头条旗下的短视频平台除了抖音外，还有火山藐视频流量也十分之大，月活用户有1亿+，并且平台在重点扶持火山电商!
我们在火山平台初次试水，便获得了不错成果，电商单场最高流水坚持着6个小时237万流水，单场观看人数超越70万人次，关于快手来讲，这可能不是一个很惊人的数字，但是思索到火山的整体日活，和当时运用的主播粉丝量只要23万，这的确就是一个比拟惊人的数字。
一. 火山为何有潜力做电商
作为国民级的原创短视频社区，火山如今的月活泼人数也超越了一个亿，日均匀活泼用户应该是6500万，每天的运用数是在十次左右。这样一组数字，足以阐明火山具有较好的用户根底，而且火山自身关于直播的运用量是十分大的，随着用户范围和用户黏性的增长，都高于普通的短视频的产品，19年的3月份，它活泼用户的增长指数比短视频行业的均值3.3要高出两个点。所以说它可以撑起我们的流量，给我们做电商的一个时机。
快手上的用户散布十分的分散，火山其实也很像。它也具备很强的用户原创特征，包括司机、厨师、家庭主妇、学生等等，各行各业十分的提高遍及，根本上拍摄的门槛也十分低。火山上的内容十分的贴近原生态，十分的质朴。
火山藐视频的用户特征是散布比拟平衡，年龄普通在25到35岁左右，男性用户相比拟而言会比拟高，这是直播平台的一个典型特征。另外就是三线以下用户占六成，其中东三省又占绝对优势。他们所偏好的内容，就包括美妆、宠物、亲子，以至旅游、三农等等。火山用户观看直播的一个占比高达60.2%，这个数字根本上能够媲美快手直播。
火山的直播环境跟快手相比有一个十分大的特性，就是大哥文化十分的严重。 快手主播之间的打赏，很多时分就是在主播跟主播间的相互PK上，所以火山用户的消费力会十分的强。这样一些人他能够是你的大哥，他不缺钱，他愿意给你打赏1万，但他不愿意在你直播间花一百块钱买一样东西。怎样样操控大哥的心理，怎样触到达本人用户的消省心理，这就是我们在做直播操盘的时分，特别要关注的一个点。
二.火山直播带货案例拆解
壹只鱼火山直播最高在线人气12万，而我们晓得一个粉丝23万的主播，正常直播人气其实只要1到2万，就算是不错的数字了。但这场直播为什么人气如此之高?GMV为什么做到一个比拟理想的状态，转化率高达15%，这也是在直播行业里十分理想的数字，教师给大家详细拆解这个案例。
1.大V助阵
在活动之前请了很多大V来助阵发预热视频，自身很巧合，直播的时间选择在了主播刚生宝宝的时间状态下，中国人逢喜事的时分很容易送上本人的祝愿，而快手跟火山都是十分考究人情社会的中央。同时有如此之多的千万网红发来祝愿，用户就很容易感到猎奇，这个主播是谁?他在做什么?这样就给这个电商直播活动吸收到了十分高的人流量。这种人情往来助阵，随分子式的直播预告，在快手上是一个十分常见的玩法。但是在火山上可能周教师团队是较早创始这种玩法的人。
毕竟是首秀，所以在造势上功夫一定要做足。假如说我们普通的状况下，做直播不会消耗到如此多的人力跟物力的时分，能够采用一些朋友之间的相互祝愿，呈现预热视频也会起到很好的效果。
2.达人属性
主播样儿他自身火力值过亿，意味着至少打赏超越千万，他的粉丝活性跟粉丝粘度十分高，每天都会直播，所以流量也比拟稳定，粉丝的信任感粘度就会十分好。我们在选主播的过程中，也能够留意去选择一些自身直播市场稳定、勤奋的主播，而且他的火力值能够阐明一些问题，刨除工会刷榜的行为之外，十分有参考价值。
另外就是主播的直播作风。具有亲和度、具有信任度的人会比拟好。我们把主播作为超级导购，自身大家都喜欢听能言会道、说话比拟幽默诙谐的人讲话，不论是做文娱直播还是带货，都是如此。作为主播的根底条件来讲，能言会道跟控场才能是两个关键要素。东北人自身在说话的表达跟言语作风上却具有自然优势，在这点上是比拟优秀的。
样儿在直播过程中很喜欢讲一句话，大家都是我的衣食父母，都是我的好大哥、好大姐，让给你们选产品就一定会用心去选，所以一切的主播在开端电商的时分，特别是从文娱主播转型做电商的时分，一定要带着很诚恳的态度，就是你是去为粉丝谋福利的，而不是说去坑粉丝，或者去洗一波钱的。
主播自身的心态教育十分重要，假如他本人以为卖货是件不好的事情，十分抵触这件事情，他就很难胜利。假如你觉得本人为粉丝精心选择一些好的产品，让他们把打赏的钱转化成购物行为，一样是让足够重要也给他们带来了福利，你本人对本人停止了教育跟洗脑，这样事情就会顺理成章起来。
3.活动契机
然后找活动契机，为什么快手主播也好，给本人的卖货找一个最好的理由。很多主播每个月都开一次新业，今天电商开业、明天公司开业、后天本人妈妈公司开业，找各种各样的理由来为本人达成卖货节的目的。我不可能每天都过节，但是想要进步人气，就需求一些活动的一些噱头，像样儿宝宝满月，喜得千金的人生喜事，就是十分好的活动契机点!
4.精选爆款
第一点你的用户是谁，你要去销售什么？ 并不是女主播就一定要去卖美妆，男主播就一定要去卖男性用品，而是你的用户是谁，他们的需求是什么，这就是选品的根底逻辑。
比方说一个主播的粉丝80%是年轻女性，那我们就继续对这个年轻女性的年龄停止剖析，假如是30岁以上，她们可能会更关注遮瑕、腮红;30岁以下会比拟关注于睫毛膏、双眼皮贴一些眼部的装饰用品，这个时分依据你的粉丝画像，来判别你的选品根本逻辑。
同时要关注用户画像的地域散布，是东三省居多还是广州居多，由于地域会影响人的口味跟关于气候的需求，比方我的粉丝全都是东北人，不可能如今冬天的时分去卖一些防暑的东西。
第二点产品组合匹配 ，不可能只卖低价产品，这样可能没有利润，或者说流水就不会这么高，假如想产品全都是高价产品，可能就不具备吸收力，所以普通在做直播产品匹配，做组合的时分，会把低价的引流款跟一些价钱较高，但是质量更好的一些晋级款组合在一同去卖，这样粉丝的选择余地也会更大。
引流款产品
为什么会选择硫磺皂这款产品作为引流款?自身超市里面都是有卖硫磺皂的，大约是两三块钱一块，淘宝上估量20块左右四块包邮，但这是根底款的硫磺皂，而图片上是定制款，价钱也比原来更有优势。自身这款新型硫磺皂，在普通的渠道要卖到是十元左右一块，而周教师团队做到9块9四块包邮，所以自身供给链的价钱跟质量上是有优势的。硫磺皂这款产品的确也比拟根底，很多家庭里面都会运用，并且上海制造，是一个大企业，产质量量也很过关。
接下来看两款红酒，红酒的价钱其实是比拟有差别的，中高档的另外一款就是十分廉价的，能够说根本受骗饮品去喝，也不会太追求过高的质量!其真实你的小用户范围里面，用户还是会分层，有一局部用户追求质量，有一局部用户会追求性价比拟高的产品。
其实有一局部用户，他追求的真的不是低价，而是性价比，同样的产品并不一定你要卖十分廉价，而是你的价钱比我在其他渠道比更有优势，你把优惠给到了我，相对廉价而不是绝对廉价。
比方护肤品在单价特别高的时分，其实会障碍一局部由于猎奇想要尝试的用户心理，所以我们要降低消费门槛，试用装跟少量能够是我们在选品时分的组货方式。当我们把重量做小，做成试用体验装的时分，价钱会变得十分低，用户运用的好的话，他会产生复购!
三.文娱主播如何开启电商之路
1.自报家门
第一点，当你从文娱主播转型的时分，你要思索一个问题：你凭什么给粉丝卖货?其实这和谈恋爱要相亲的途径是一样的，首先你要让用户理解你是谁，原本我对你的印象你是一个唱歌、跳舞的，为什么你如今忽然开端卖货了，我能让你这样割韭菜吗!假如给本人一个名正言顺的卖货理由，用户会很恶感，所以很多主播都会阅历开端电商之后就刷掉粉的环节!
当我们给本人一个理由的时分，比方你自身衣服就十分时髦，你的粉丝对你就有这方面的需求，他有没有在你的评论区问过，你的衣服在哪里购置，这个时分再来开启本人的穿搭电商，那你就是名正言顺的。
普通状况下会从三方对主播停止包装，比方说主播恰恰有这个供给链，这样通知用户，我懂这个，我可以拿到最好的货源给你。或者我自身是一个美妆的主播，采购美妆产品就是有理有据的。
2.采购本人
接下来就是要进一步采购本人，通知你，我比他人强在什么中央。最早是人无我有，后面就是人有我好，他人也有货我也有，但是我比他占优势，比方说选择产品的时分，像义乌小商品、广州企业都十分有优势，假如是农产品的话，原产地是最具有优势的。
我们都晓得靠山吃山靠水吃水，假如你家就是种柿子的，那你卖本人同类型产品肯定是有优势的。逐步树立本人的人格魅力，人格魅力就是信任感加你的整体人设。当你把本人打形成一个具有人格魅力人的时分，你就是超级导购，就是你卖什么我都愿意跟你购置,这样的销售力是一切主播十分必要的考核规范。
3.相互匹配
主播一定要用心去选货，闭着眼睛选货是很不好的行为，会降低粉丝信任感。所以选品的时分，不管是团队还是主播，一定要本人亲身尝试，对粉丝担任，再用更低的价钱帮你选择更好的产品!接下来就是停止匹配，匹配的人是谁?是人跟货，这个人指的是粉丝，或是本人后端的供给链。我们怎样去做匹配，能够用一些数据工具协助我们去停止剖析。
比方经过卡思一个简单的用户画像，我们能够大致晓得我的粉丝是谁，但要留意的是短视频的粉丝跟主播的粉丝会略有区别，如今很少有第三方数据工具可以协助我们判别，所以我们普通能够采取抽样调查，比方在粉丝群里，大致理解一下用户需求，所以周教师团队每次做直播复盘的时分，会跟本人的粉丝或者消费者停止沟通，问他们的用户体验。
4.乘机助推
这个环境下，我们曾经大约能摸到我们的用户心理，他们需求什么样的产品。但是这个时分间隔成交跟转化还差一口吻，我们需求一些营销手腕来促进成交，怎样进步本人的转化率。比方说竞价上一些小套路，周教师团队经常筹划一些39块9买一送二的活动，送礼包，一些限时折扣的促销手法都比拟受直播用户的欢送，自身直播间就会有一种紧迫感跟限时抢购的觉得，像之前的电视购物一样。这也需求主播有一定的销售才能，他要有感染力带动本人的粉丝停止消费。
5.胜利牵手
积聚这些环节之后最终成交，但成交并不是完毕，我们还等待着主播跟用户再一次牵手，我们一定要做好粉丝的反应和跟进，包括对产品的体验感等等。有时分在物流过程中呈现一些小问题，这是不能防止问题，退货跟损耗会一定存在，只能尽可能在供给链端把这种不满压到最低，这也是对粉丝担任的做法。
四.火山电商新的机遇
今年大家不再讨论消费降级，一二线城市用户手里可支配的财富越来越少了，生活的压力越来越大了。相反小镇青年他们在老家固然可能月薪不是很高，但是手里面的可支配收入会十分高，所以他们关于高端、新颖有趣的产品的需求越来越大。火山电商实质上我们是在抓下沉用户，抓三、四线用户的消费需求。
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