直播卖货的风，吹得越来越大了，很多人看着这块“宝矿”，不晓得该挖还是不该挖。最近也呈现大明星直播销量惨淡，销量数据作假的状况，所以很多人质疑直播卖货就是一个“坑”。那么，为什么直播忽然卖不动了?我们如今还能入局吗?它的风口还能持续多久?今天我们就来好好聊聊直播卖货，这件神奇的事。
01、直播卖货，盛产销量神话曾经不是新颖事了
前有李佳琦、薇娅，一个人干了一家公司的业绩，红到国外。后有一大波明星、CEO涌入，带货超几亿。即使是“小鱼小虾”，也想下海捞金。而事实上，直播卖货的人到底赚到钱了吗?我们来听听这5个“当事人”是怎样说。
1.卖衣服的李小姐 ：“由于疫情，我关了2家实体店。看着“隔壁老王”一场直播卖出平常3倍销量，我眼红了，也找了个40万粉网红直播卖货。交了3万块坑位费，最终只卖了10单，不到2000块钱……”
2.杭州某品牌方 ：“我们卖一款速冻食品，1袋50块，上了4场直播，第一场只卖出40袋，后3场加起来才100袋，收不到1万，几乎是血亏了…..这腰部达人的带货才能真是太坑了….”
3.某2线女明星 做了3个月直播，不干了。1场直播忙到没时间上洗手间，还不如以前活动站台2次。
4.广州某MCN机构老板 ：“1年前我卖掉90万公众号粉丝做抖音MCN，今年做直播带货。没想到孵化一个能变现的网红几乎难啊，最快也要3个月。80%签约主播吃不了苦，最后都放弃了。固然一场直播我们能收几千”坑位费”，但灯光、人工、团队等都是一笔宏大支出…..难做!”
5.深圳某抖音腰部主播 ：“我上次卖牛肉干，由于价钱问题，商家那边迟迟不发货，搞得一大堆粉丝天天来我直播间骂我，如今我的口碑越来越差了…”而据有关材料，80%的直播基地处于倒闭或半停业状态，其他的大多数在困难生存….
(图片来源自网络)怎样变成这样了?不是一个个都说直播一晚卖出几十、几百万吗?如今怎样卖不动了?
02、直播卖货卖不动
离不开这3个底层缘由
在讨论为什么之前，我先和你讨论一下是不是。直播是不是真的卖不动了?我们从数据上来看。
(数据截图来源：艾媒数据中心)我们看这些数据，能够揣测到直播带货的销量依然在高速增长中。 而在某平台的《5月直播电商主播GMV月榜》中，李佳琦、薇娅、爱美食的猫妹妹等各平台的头部主播卖得也还是不错的。
《直播电商主播GMV月榜top50》榜单数据均源自果集数据所以，不是直播卖货不行，是大局部人的直播卖不动了。比方剩余的腰部/底部主播、快倒闭的MCN机构、直播翻车的明星等、小品牌方、普通商家……为什么卖不动了?我们从这个公式来剖析一下。销量=流量×客单价×转化率。
第一、流量
“竞争剧烈，流量都被头部主播和明星抢走了。” 直播卖货，从一个还未被开垦的荒野，变成大树密集的热带雨林，竞争越来越大。就拿淘宝来说，据相关数据显现。
2016年，淘宝主播有6000位，如今暴跌到100万。开端的那6000人还能赚到钱，有些还越做越大。随着直播的人都闯进来了，平台又根本不会有新网民进来，流量被猖獗瓜分。以前100块钱2个人分，如今100块钱1000人分，钱自然难赚了。
况且，早期杀出重围的那一批头部主播早已树立了本人的“护城河”。他们具有了一批老粉，普通不会随便走掉。大局部流量都倾斜在了头部主播那里。 其他主播，几乎是喘不过气来。(行业人都晓得，薇娅和李佳琦简直瓜分了淘宝直播的一半流量。)
(👆一些小商家更是“流量告急”)当然，也有一些小主播，经过早期做号，积聚了本人的忠实粉。每次开直播，也会有比拟稳定的人气，自然就有一些买家。
(👆像我就经常看某90万粉抖音博主，偶然在那买点零食。嗯，真香。)他们固然没有头部主播那么多粉丝，但数量也还行，好好运营下去也能做。再维护好老顾客，打造本人的私域流量，是能做下去的。但能做下去，并不是由于直播。直播只能是一种销售渠道，和淘宝、京东各种电商一样，没什么差异。(为什么这么说，我们待会会讲到。)
第二、转化率有流量了，就一定能变现吗?不，我们还得看转化率 。(不然为什么这么多大流量明星直播总“翻车”，一晚卖不到2000元呢?)而影响直播转化率的要素有很多，第一个就是主播的销售才能。 一个直播销售，要懂产品、能把控直播间气氛、调动观众氛围、调动观众心情等，用好的宣传产品的文案才能，让顾客下单。
(图片来自@十三邀，薇娅1点仍在选品)而这些，大流量明星一定做得到。由于他们本行不是销售，不具备专业的销售才能。并不是你长得美观、坐在那儿拆拆包装盒，吃吃东西，就能把货给卖进来的。
(图片来自网络：李小璐直播表现不太好，还不如助理)
任何一个技艺都遵照“1万小时定律”，经过长期锻炼才干做到的。行内人都要花上1万小时，何况一个行外人?ps：你见过绿皮火车上那些衣着“乘务员衣服”采购各种零食、特产的人吗?可能你以为他们是列车乘务员，实践上他们都是专业销售员扮演的。
第二个要素就是选品。 直播间不是什么都能拿来卖的。你的选品符不契合账号粉丝的爱好?适不合适你的粉丝群体?符不契合你的个人定位?
(图片来源：@吴晓波频道)前段时间，吴晓波教师直播卖某款奶粉，只卖了15罐。由于选品不太适宜。像奶粉这种需求长期树立品牌信任感的产品，不是靠30分钟解说或者依托高知名度的明星，就能立即让消费者认同的。最后一个也是最基本的要素：产品/品牌。
归根结底，直播卖货卖的还是“货”，是产品，更是品牌。一场直播间，10几分钟的解说，不可能把石头讲成黄金。哪怕你流量再大，价钱再廉价，假如产品没过关，品牌不被人认可，也很难让人买单。
可能他们会由于猖獗呼喊的氛围，一时激动而下单，后面也还会退货。浙江一个服装商家，衣服质量不够好，直播退货率高达60%，也就是说10个人买，6个丢回来……..
而除了产品品牌，主播的个人品牌也很重要。
为什么李佳琦、薇娅他们总能拿到低价钱?由于他们不断在做个人品牌。一开端做的时分，就引荐给粉丝不错的产品，越来越多人认可。买的人越来越多，他们才有议价权，能和品牌方拿到所谓的最低价。
所以，产品/品牌才是根基。 不论线上线下都是一样的，产品/品牌是1，营销是0。没有品牌，营销都是0。
第三、客单价/价钱
在直播间，消费者看重的是价钱低，最好是全网最低价。我们花5秒钟回想一下，你上一次是由于什么买了直播间的东西?我置信大局部人都是由于廉价。同样一款产品，在不同的场景下，消费者的心理预期价钱是不同的。
在直播间，观众就是冲着 “全网最低价”、“史上最强福利”、“买一送三”等超低超实惠价钱，才买的。同样一款产品，假如直播间拿不到更实惠的价钱，我为什么要如今时分和你买?为什么要在你这里买?我转头去各大某东、某宝上买，不一样吗?问题就在于，最低价只要头部主播或者是有强大的供给链的人，才干拿到。
( 薇娅选品时会和商家签署协议，某时间段内必需是“全网最低价” )你可能会说，我是品牌方，那我卖本人的产品，我能够本人控制价钱，总能够了吧。但是，打价钱战能不断打下去吗?我们最后总结一下。简单来说，直播卖货就是好东西+好价钱，背后是一条流水线的协作工序。 要有好的供给链，足够的流量扶持，实惠的价钱，以至还要思索灯光的设备问题…..
(LV在小红书直播翻车，因灯光摆设问题，被网友吐槽像“地摊货”)做好直播卖货，并不是那么容易。
03、风口中有乱象
直播卖货仍是门好生意
方才我们聊了直播卖不动的缘由。但是，我们并非否认直播对商业所带来的益处。从大维度上看，直播卖货意味着我国电子商务开展到了一个新高度，它的背后反映的是我国电商平台效劳器的扩容、5G 的条件和挪动支付的完善……(我国是极少数连卖菜的老婆婆都能扫二维码支付的国度)再加上疫情加速了线上化，它有时期的必然性。对商家、对国度、对你我的生活，它都带来了益处。
1、关于商家来说，它处理了很多本来电商没能处理的问题。例如它替代了宝贝详情页，用流利的视频更全面地展现产品;像线下一样，有更强的实时互动性，让商家更容易把产品卖进来。
特别是疫情期间，直播卖货成为了许多企业的 “救生圈”。
广州一家传统大型饰品商，疫情期间关掉14家连锁店，在抖音、快手开了14个帐号，每个号直播8小时，最多一次一天卖出10万，2个半月时间帮公司渡过难关。某快手网红3小时的直播，60万观众，胜利清空了一个服装品牌的全部库存，一场直播总销量150万。据快手直播电商官方数据，超越50万线下商家因直播恢复了生意。
2、关于国度来说，疫情期间还真是多亏了直播卖货，促进了经济的回温。央视名嘴与李佳琦跨界协作，两个晚上为湖北带货超亿元。薇娅联手平台总裁，600万只小龙虾、50万个脐橙5秒钟卖光了。
(图片来源：@ 凤凰新闻)习近平总书记化身“最强带货主播”，现场点赞柞水木耳，12.2吨产品一上线就被霎时秒光。
(图片来自网络)
3、对我们每个人来说，它丰厚我们的购物生活。
回想一下，你上一次在直播购置东西，觉得如何?我们的购物体验更多样化了。的确抢到了实惠的好东西，和喜欢的主播、网友互动，满足了我们的社交需求。
直播以至还协助许多人走出了人生的暗淡。
(一个家庭主妇，由于看了薇娅的直播而开端购物，走出了抑郁症。)从许多角度来看，直播都是一门好生意。
04、直播卖货的风口，
什么时分会过去？
我们无妨从这2个角度去考虑。
1.当直播卖货曾经没有红利期的时分……
首先什么是红利期呢?我的了解是，供小于求。也就是买家很多，卖家很少，卖家很容易把货卖进来。
打个比如，一个新的照相机刚出来，有5个人在卖，但有500个人想买。
这时分，这5个卖家都有很大时机，把照相机卖进来，从而赚到利润。
那我们来看看直播卖货。
假如越来越少消费者看直播了，买单了(可能发现直播卖货和普通购物平台没啥区别，失去新颖感)而一个个商家、品牌方的竞争还是那么剧烈，那就没有红利了。
但我想说的是，红利期是相对的，在某个水平上它不断都有。
你看这么多人都在说微博早就没有红利了，但如今仍然有几千万的博主，在停止本人的商业变现。仍然有坚持做微博，涨粉10万的，也有本人的忠实粉丝，也能停止小范围的利润变现。
关于他们来说，微博还是有红利。
所以，在直播这个赛道上，就看你是不是可以留下来、站在最顶端，或者深耕出本人的一片天了。
当然，还有一个十分玄学的要素，就是运气。你要是运气够好，天时天时人和，不是猪都能飞起来。
2、当一个新的风口呈现时……
说直白一点，就是呈现另外一个更好玩的新东西，把消费者吸收过去了。
一个新颖事物，一开端总能吸收一大波人来看戏。看着看着发现这也没什么新颖，值得纪念的东西，而又有一个更新的东西呈现，他们的留意力就会疾速转移过去了。
所以，一个可以替代直播卖货的新事物到来之时，可能就是它的暗淡之日了。
固然我们不能肯定直播卖货会不会“消逝”。但能够肯定的是，直播卖货不加点新东西，它很快就会过去。
由于从实质上来说，直播卖货就没有改动任何实质上的东西。
产品还是那个产品，品牌也还是那个品牌。 仿真LV还是仿真的，不会由于放在直播间就变成了真的LV。
它只是由于价钱廉价，才让大家来买单。
但是，商品的价钱没法永远都 “双11”。假如在你这里买不到不同的东西，价钱也不再实惠，消费者为什么还要蹲点守着直播来你这买呢?
所以，在实质上，直播不是一个好的商业形式，由于打价钱战不可能是撬动利润的杠杆。
最少，关于绝大多数商家来说，不是。
05 假如你要做直播带货
看看这3个倡议
讲了这么多，我想还是有很多人早就买好设备，请好团队，打算要做直播的，或者如今就正在做直播的。 直播的确是一种好的销售渠道，不能说有人做不好，你就做不好。 但任何一个行业做得好，都需求时间，都需求付出种种。 在这里，我想给做直播卖货的人
3点小倡议 ：
1、你最好要有电商根底。
直播卖货还有后期的发货、退货、供给链等等事情，可能想象中难多了。不要抱着：做直播就能一晚卖几千几万件、说说几句话就有一堆订单砸过来的心态。
2、不要把一切精神本钱都砸在直播上，而是把直播当成一个销售渠道和流量入口。
你能够把直播上的粉丝都加到微信上，做本人的私域、再做老顾客复购。办法有很多种，比方做社群成交，朋友圈成交，私聊成交等。 像我一个卖土特产的朋友，做了3个月淘宝直播，固然前期流量有点难，但后来根本上每个月卖出70%销量。她还加了150多个人的微信，80多个人都成了老顾客，还有很多转引见。 直播成为了她另一个有效销售的渠道和流量入口。
3、能够思索找专业的教师、信任的课程，防止踩坑。
你在直播上所遇到的80%问题，都有人处理好了。有教师引导上路，不只能够让你少踩坑，少糜费点钱，俭省试错时间，更重要的是，赶在风口还没过去之时，收获一把。
最后，感激你能看到这里。
当然，文章一定会有很多粗浅之处。可能你对一些观念有不同的见地，欢送你在留言区提出，我们一同沟通交流。
一千个读者有一千个哈姆雷特，你对直播卖货怎样看?
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