在快手卖宝石赚1000万、在抖音1天卖23套房……揭秘短视频带货“新姿势”！

MCN机构2020-03-02MCN资讯2230 浏览

前段时间，500 多家房产机构直播“卖房”，在圈内掀起了不小的波涛。

　　理想状态是 1 天卖它几个亿，理想状况却是，200 万人围观，但不买。关于直播卖房，很多人以为：这事自身就是扯淡。

　　由于房子的客单价比拟高、决策门槛也很高，买房关于大局部人来说，肯定不是一拍脑袋就：买它、买它、买它。但是事实上，直播卖房不是什么新颖事情了，很早之前就有人开端尝试直播卖房，还有人应用直播卖车、卖宝石，而且卖得还不错：

　　比方应用直播个人业绩打破 200 万，成为当地房产销冠的@强哥;每天咨询人数不时，应用抖音就成交 5 套房的@大阳;(坊间风闻，还有人应用直播 1 天卖出 23 套房。)

　　再比方一年卖 1000 多辆车的快手主播二哥;以及在短短 5 天，卖宝石销售额超千万的@玉匠人……

　　他们是如何经过直播把房子、车子、宝石卖进来的呢?在激烈的猎奇心下，我看了这些主播的一切视频，蹲点了 20 多场直播后，发现了他们共同的转化套路。

　　房产界、宝石界“李佳琦 ‘直播带货有多凶猛？

　　两周的时间里，我察看了 10 多个卖高客单价商品的主播，其中有 4 个主播让我印象深入。我发现他们都是行业的资深从业者，不只吸粉才能 max ，带货力也超强，经常被当地媒体称为房产界、汽车界、宝石界的“李佳琦”。

　　1）不到1年百万粉，抖音卖出5套房

　　抖音上有个房产主播，叫做@我是大阳，粉丝们都叫他大阳。大阳在长沙从事房地产工作 8 年，从去年 2 月份他开端拍摄简单的短视频，不到一年时间就收获了 100 多万粉丝，也算是一个地产界的小网红了。

　　他的视频大多以专业房产学问干货为主，段子为辅。除了段子外，他还会在抖音上拍一些情形剧，演绎买房子发作的一些趣事。每天找他咨询卖房的客户不可胜数，光是在抖音上就成交了 5 套房。

　　2）抖音直播卖房300多天，业绩排名全国第4

　　和大阳不同的是，郑州某房产经纪@强哥没有那么强的网感，也不会拍段子，他的粉丝都是他一场场直播积聚起来的。大约 1 年前，强哥每晚 9 点坚持直播，听说最开端他的直播间只要 2 个人。

　　即使是在那样“惨”的状况下，他依然坚持每天晚上直播两个小时。目前为止，@强哥曾经开了 300 多场直播，一年积聚了 10 多万粉丝，成交了七八十单，个人佣金 200 多万。这个业绩，在郑州房产经纪中排名第一，全国排名第四。

　　固然如今还处于疫情期间，但强哥早早就出来“直播停业”了，这两天晚上都到 11 点半才完毕。听说，跟他预定看房的人，都曾经排不过来了。

　　3）6场直播卖出288台车，团购式卖车一战成名

　　在快手有一位说车人，人称“二哥”，坚持每天晚上 9 点开端直播，不到 2 年的时间积聚了 300 多万的粉丝。

　　二哥在快手上的短视频很受欢送，个个点赞过万。不过他的视频还不算啥，真正让他出圈的是去年 5 月左右，二哥在快手上连开 6 场直播宣传团购卖车，结果一战成名共卖出了 288 台。能够说是开拓了团购直播的一种新形式。

　　4）一场婚礼卖货200万，5天卖宝石超千万

　　在宝石直播界，也有一位凶猛的人物——玉石主播@玉匠人，目前快手粉丝曾经 130 多万了。

　　玉匠人在直播中曾经坦言，他 13 岁就出门打工，以前是一位玉雕学徒。2017 年的时分，他开端在快手上直播“雕玉”，积聚了一大批忠实粉。

　　2018 年 7 月，快手上线小黄车功用(商家能够直播带货)，玉匠人转型做玉石带货主播，当月销售额到达 50 万。去年 12 月玉匠人结婚，他还筹划了一场婚礼卖货会，卖出 200 多万玉石。几天后，玉匠人在快手的“见宝争霸赛”中，一举夺得第一名。短短 5 天时间，他的直播销售额到达上千万。

　　看了20多场直播后我发现8个高客单价产品转化套路

　　看得出来，大阳、强哥、二哥、玉匠人除了带货力都很强之外，他们都有一个共同的特性就是，带的都是高客单价产品。高客单价产品普通对用户来说，都有很强的决策门槛，不容易转化。

　　那么他们都是如何卖进来的呢?

　　两周的时间，我蹲点了 20 多场直播，刷遍了他们发的短视频，发现了 8 个转化套路。 PS：这 8 个转化套路，低客单价的产品也同样适用。

　　1）引导文案+设置悬念，惹起读者猎奇

　　不论产品客单价上下与否，转化的第一步就是能惹起用户留意和猎奇。

　　我发现主播们普通有 2 种方式。

　　第一，短视频封面引导文案。

　　他们会在抖音、快手等平台上发布短视频，短视频封面根本上都会有一个醒目的引导文案，这个文案就像文章标题一样。比方：

　　买套房只需出一半的钱?

　　救市信号曾经呈现

　　车上最鸡肋的配置

　　认真察看你会发现，他们的封面文案普通是悬念型、互动性语句或者激烈肯定式句型。

　　而且，点赞量高的普通会是在文案或者标题里用到这些词：开发商打死都不会说的机密、教你一招，省下 XXX、1 分钟学会XXX…… 另外，疑问句和祈使句也是标题和文案利器，能够多运用如何、怎样、难道、居然等词汇。

　　第二，短视频中设置悬念，并预告直播时间。主播们普通会有固定的直播时间，他们会经过短视频内容引导或者承诺免费送福利，吸收用户看直播。

　　2）抓痛点挖需求，让用户产生共鸣

　　“抓痛点、挖需求”也是转化的必杀技。那些做转化比拟强悍的主播，都会用这 3 种方式挖需求。以房产主播为例：

　　① 演绎理想故事，发掘用户买房刚需。 @我是大阳会在抖音上发布“理想版”情形剧，讲述为了给女朋友更好生活，努力赚钱买了房的故事等，让用户产生共鸣。

　　② 剖析房产市场行情，发掘用户投资需求。比方@强哥除了会挖刚需之外，还会经过剖析早些年的房产市场，剖析市场环境和政策相关信息挖用户潜在的投资需求。

　　③ 在直播间和用户对话，在解答用户疑问的时分，指出他们的买房或投资误区。在直播间的互动区，根本上就是潜在用户的痛点区。由于参与直播互动的用户，根本上都是处于需求阶段的用户。

　　这也是主播们为什么每晚坚持直播，即使带不了几货的缘由之一。我看直播的时分，发现用户问的最多的问题是：XXX 楼盘房子能买吗?

　　这个时分主播答复问题的态度都很强硬，能买，为什么?不能买又是为什么。不晓得就说不晓得，不理解就说不理解。如此一来便加强了用户的信任感。应用用户的误区“抓痛点”，再针对“痛点”通知用户为什么不能瞎买，应该怎样买。

　　3）梳理用户问题，站在用户角度解答

　　在用户的需求阶段理解痛点，发掘需求，接下来需求针对用户的痛点给出处理计划。这个时分就进入“满足用户需求的阶段” 。

　　在这个阶段，主播们需求梳理用户最担忧的问题，然后逐一攻破。除了在直播互动处理用户的问题之外，凶猛的直播们还特别擅长在评论区寻觅用户的典型问题，或者用户普遍的错误认知。

　　比方@我是大阳、@强哥经常会拍摄一些处理用户问题的视频，开头普通都是：很多朋友问我XXX，很多朋友在评论XX、最近老有粉丝问XXX……

　　针对用户问题，房产主播们还会营造一种“和用户统一阵线，和开发商处在对立面”的气氛，让用户觉得主播在为他们着想。

　　比方@强哥在视频中解答用户的疑问时提到“想要晓得什么时分买房好，你得晓得开发商是怎样想的……”

　　有的时分，针对用户的问题主播们并不会直接给出明白的答案，而是用问题吸收用户参与直播互动，进一步戳痛点、挖需求。

　　比方：想晓得XXX吗?晚上X点直播间，我来为你解答……

　　4）分享干货+内情，突破信息不对称

　　客单价比拟高的产品，比方房子、车子、以至高价玉石，行业的信息透明度很低。

　　那么主播们分享的行业干货信息，正好能够处理行业信息不对称的问题，对用户来说是十分有价值的。和做内容一样，高客单价产品的内容干货普通都有以下几个方向：

　　① 行业根底学问。

　　比方房产主播教用户买房的时分如何看沙盘，怎样看?去售楼处买房都要看什么等。玉石主播普通会分享用户在买玉石的时分，需求留意什么等相关学问。

　　② 用户分层类内容。

　　针对不同阶段用户，推出不同类型的内容。比方汽车主播@二哥说车会针对不同消费程度和不同需求的用户，制造系列专题：

　　10W 以下 SUV 怎样选?

　　15W 左右自主 SUV 怎样选?

　　20W 左右轿车怎样选?

　　② 推翻认知类内容。

　　有推翻用户认知的内容，或者高度复原理想的信息，用户才会觉得你牛逼，才更愿意信任你。比方房产主播会和你分享“买房的时分说出 3 个字，就能廉价好几万”、开发商一定不会通知你的XXX 、如何跟房产中介聊买房套路等内容。

　　再比方玉石主播会复原玉雕的过程，用户能够看到产品展现，看到细节打分，以至可以看到制造加工过程，相似的真实内容就很有压服力。

　　为了让本人的内容更有压服力来取得用户的信任，还有一个屡试不爽的战略就是“反其道而行，爆料行业内情”。

　　比方@强哥在直播间会和粉丝聊几句关于开发商的猫腻，在聊”猫腻“之前还会和用户”玩“几轮拉锯战，等粉丝们都在直播间“求”他说的时分，他才会说。

　　5）擅长讲故事，赋予产品意义

　　讲故事是转化中必不可少的一局部，是重中之重。可依据用户关于产品的痛点，发明出有感染力的故事。比方玉石主播@玉匠人的舅舅(@玉匠人的舅舅也参加快手主播大军)，在直播的时分，就特别喜欢和用户讲故事培育感情，而不是一上来就卖货。

　　有的粉丝以至还焦急了：别说了，卖货吧……主播不愿意卖货，愿意聊天……

　　他都聊什么呢?比方聊到他曾经在飞机上遇到一个人，得知他是玉石生意的，就让他帮助看手上的手镯值几钱，结果他一看通知对方最多值 300 块，还是往多了说的。

　　那个人对他表示很疑心，由于人家是花了六七千块钱买的…… 主播用这个故事，侧面通知用户“贵的不一定是好的(或许被他人割了韭菜)。” 除了讲故事之外，玉石主播还特别擅长为本人的玉石产品赋予意义，比方XX玉石能够招财、XX玉石能够守财、XX 鹿角外形的玉石意味着“一路有你”……

　　另外，主播在引见玉石产品的时分，还会分享玉的四德，做玉先做人等，从侧面反映本人的价值观，来加强用户的信任感。

　　6）协助用户想象具有时分的样子

　　“协助用户想象，具有产品时分的样子”，这个套路在做转化的时分屡试不爽。这背后有个心理学效应叫做：海马效应。

　　“海马效应”原意指的是用户在理想中看到某种现象，会有种似曾相识的觉得。在理想生活中的应用是，商家协助用户想象具有某种产品时分的觉得，让用户对产品产生一种向往和依赖。比方玉石主播帮你想象具有玉石项链、手镯的觉得：

　　XX 玉石项链有围脖的成效，夏天是凉的，冬天是暖的，带上之后……

　　比方房产主播会协助用户想象具有一座房子的觉得：

　　累了一天，回家躺在床上，一个字“爽”!

　　7）玩转价钱套路，花式制造紧迫感

　　两周的蹲点直播我算是见识到了，快手主播卖玉石的花式价钱套路。(我看直播没忍住，还把本人给转化了)

　　PS：说到价钱套路，房子和车发挥的余地相对较小。玉石商品类别比拟多，价钱跨度也比拟大，有客单价几千上万的，也有只卖 1 元、2 元的小吊坠。玉石主播都用了哪些价钱套路呢?

　　① 每种玉石会给出 3 种以上价钱第一种，市场价。

　　玉匠人在直播的时分卖玉石的时分，普通会先报一个市场价(普通是六七千、三五百)。暗示粉丝，这款玉石很值钱。

　　第二种，曾经卖过的价钱。

　　等用户心理可以接受的价钱预期提上来之后，主播会说一个曾经卖过的价钱(比方说这款玉石卖过 158 元)。

　　第三种，卖过的最低价钱。

　　其实说到第二种价钱的时分，就有很多粉丝心动了，纷繁请求主播上链接。但是主播没有上链接，为了标明对粉丝的诚意又说了一个本人“打竞赛冲销量”时分的价钱。(给老铁、家人们 128 元，这个价钱只要打竞赛的时分才有过……)

　　第四种，给出比卖过的价钱，还要再低的价钱。

　　如此一来不只很快就把货卖进来，还会提升用户的忠实度，几乎一箭双雕。

　　② 为降价找理由，赋予价钱意义

　　每种玉石，主播都会“设置” 好几种价钱，他们为给出的这些价钱找一个适宜的理由，赋予价钱的意义。比方之前卖的都是 XX 元，今天一切的价钱都是 88 元，意味着发发发……以前卖过XXX，今天只卖 51.58 元，为什么卖 51.58 元呢?由于 51.58 意味着我们玉匠人的 158 大队(主播对粉丝的称谓)。

　　③ 紧迫感贯串一直

　　这个套路主播会在直播的时分贯串一直去用，比方：就这些货了卖完就不卖了就这个价钱，我曾经上架 3 秒就被秒完了用料曾经涨价了，我不能依照原来的价钱再卖了，年后就要涨价

　　8）组织团购活动，冲销量必杀利器

　　团购冲销量，一个典型的例子就是@二哥评车。他曾经用 6 场直播卖出 288 台车的成果。

　　他是怎样卖的呢? @二哥曾经在知乎上的一篇答复中提到，为了保证粉丝的粘性，只需在直播间里打赏超越 60 元的老铁，他都会加微信好友，并且承诺永远不删。

　　他会给添加上微信的粉丝们持续输出汽车相关内容，和粉丝打交道的过程中，产生了十分强的信任感，为直播卖车打下了根底。

　　团购卖车也是瓜熟蒂落的事情，那场团购他们是在微信肯定意向，然后一同去线下团购。

　　很多老铁在微信上和二哥沟通想买的车型、颜色和配置，再交 500 元“诚意金”。然后二哥再拿着这些“购置需求”去 4S 店谈价钱。

　　拿到价钱后再和用户们逐个反应，假如用户觉得不适宜，就把这 500 元诚意金退回。