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在快手卖宝石赚1000万、在抖音1天卖23套房……揭秘短视频带货“新姿势”!

MCN机构MCN机构 MCN资讯 2020-03-02 576 0

前段时间,500 多家房产机构直播“卖房”,在圈内掀起了不小的波涛。

  理想状态是 1 天卖它几个亿,理想状况却是,200 万人围观,但不买。 关于直播卖房,很多人以为:这事自身就是扯淡。

  由于房子的客单价比拟高、决策门槛也很高, 买房关于大局部人来说,肯定不是一拍脑袋就:买它、买它、买它。 但是事实上,直播卖房不是什么新颖事情了,很早之前就有人开端尝试直播卖房,还有人应用直播卖车、卖宝石,而且卖得还不错:

  比方应用直播个人业绩打破 200 万,成为当地房产销冠的@强哥;每天咨询人数不时,应用抖音就成交 5 套房的@大阳;(坊间风闻,还有人应用直播 1 天卖出 23 套房。)

  再比方一年卖 1000 多辆车的快手主播二哥;以及在短短 5 天,卖宝石销售额超千万的@玉匠人……

  他们是如何经过直播把房子、车子、宝石卖进来的呢?在激烈的猎奇心下,我看了这些主播的一切视频,蹲点了 20 多场直播后,发现了他们共同的转化套路。

  房产界、宝石界“李佳琦 ‘直播带货有多凶猛?

  两周的时间里,我察看了 10 多个卖高客单价商品的主播,其中有 4 个主播让我印象深入。 我发现他们都是行业的资深从业者,不只吸粉才能 max ,带货力也超强,经常被当地媒体称为房产界、汽车界、宝石界的“李佳琦”。

  1)不到1年百万粉,抖音卖出5套房

  抖音上有个房产主播,叫做@我是大阳 ,粉丝们都叫他大阳。 大阳在长沙从事房地产工作 8 年,从去年 2 月份他开端拍摄简单的短视频,不到一年时间就收获了 100 多万粉丝, 也算是一个地产界的小网红了。

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  他的视频大多以专业房产学问干货为主,段子为辅。除了段子外,他还会在抖音上拍一些情形剧,演绎买房子发作的一些趣事。每天找他咨询卖房的客户不可胜数,光是在抖音上就成交了 5 套房。

  2)抖音直播卖房300多天,业绩排名全国第4

  和大阳不同的是,郑州某房产经纪@强哥 没有那么强的网感,也不会拍段子,他的粉丝都是他一场场直播积聚起来的。 大约 1 年前,强哥每晚 9 点坚持直播,听说最开端他的直播间只要 2 个人。

  即使是在那样“惨”的状况下,他依然坚持每天晚上直播两个小时。目前为止,@强哥 曾经开了 300 多场直播,一年积聚了 10 多万粉丝,成交了七八十单,个人佣金 200 多万。 这个业绩,在郑州房产经纪中排名第一,全国排名第四。

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  固然如今还处于疫情期间,但强哥早早就出来“直播停业”了,这两天晚上都到 11 点半才完毕。听说,跟他预定看房的人,都曾经排不过来了。

  3)6场直播卖出288台车,团购式卖车一战成名

  在快手有一位说车人,人称“二哥”,坚持每天晚上 9 点开端直播,不到 2 年的时间积聚了 300 多万的粉丝。

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  二哥在快手上的短视频很受欢送,个个点赞过万。 不过他的视频还不算啥,真正让他出圈的是去年 5 月左右,二哥在快手上连开 6 场直播宣传团购卖车,结果一战成名共卖出了 288 台。 能够说是开拓了团购直播的一种新形式。

  4)一场婚礼卖货200万,5天卖宝石超千万

  在宝石直播界,也有一位凶猛的人物——玉石主播@玉匠人,目前快手粉丝曾经 130 多万了。

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  玉匠人在直播中曾经坦言,他 13 岁就出门打工,以前是一位玉雕学徒。2017 年的时分,他开端在快手上直播“雕玉”,积聚了一大批忠实粉。

  2018 年 7 月,快手上线小黄车功用(商家能够直播带货),玉匠人转型做玉石带货主播,当月销售额到达 50 万。 去年 12 月玉匠人结婚,他还筹划了一场婚礼卖货会,卖出 200 多万玉石。几天后,玉匠人在快手的“见宝争霸赛”中,一举夺得第一名。短短 5 天时间,他的直播销售额到达上千万。

  看了20多场直播后 我发现8个高客单价产品转化套路

  看得出来,大阳、强哥、二哥、玉匠人除了带货力都很强之外,他们都有一个共同的特性就是,带的都是高客单价产品。 高客单价产品普通对用户来说,都有很强的决策门槛,不容易转化。

  那么他们都是如何卖进来的呢?

  两周的时间,我蹲点了 20 多场直播,刷遍了他们发的短视频,发现了 8 个转化套路。 PS: 这 8 个转化套路,低客单价的产品也同样适用。

  1)引导文案+设置悬念,惹起读者猎奇

  不论产品客单价上下与否,转化的第一步就是能惹起用户留意和猎奇。

  我发现主播们普通有 2 种方式。

  第一,短视频封面引导文案。

  他们会在抖音快手等平台上发布短视频,短视频封面根本上都会有一个醒目的引导文案,这个文案就像文章标题一样。比方:

  买套房只需出一半的钱?

  救市信号曾经呈现

  车上最鸡肋的配置

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  认真察看你会发现,他们的封面文案普通是悬念型、互动性语句或者激烈肯定式 句型。

  而且,点赞量高的普通会是在文案或者标题里用到这些词: 开发商打死都不会说的机密、教你一招,省下 XXX、1 分钟学会XXX…… 另外,疑问句和祈使句也是标题和文案利器,能够多运用如何、怎样、难道、居然等词汇。

  第二,短视频中设置悬念,并预告直播时间。 主播们普通会有固定的直播时间,他们会经过短视频内容引导或者承诺免费送福利,吸收用户看直播。

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  2)抓痛点挖需求,让用户产生共鸣

  “抓痛点、挖需求”也是转化的必杀技。那些做转化比拟强悍的主播,都会用这 3 种方式挖需求。以房产主播为例:

  ① 演绎理想故事,发掘用户买房刚需。 @我是大阳 会在抖音上发布“理想版”情形剧,讲述为了给女朋友更好生活,努力赚钱买了房的故事等,让用户产生共鸣。

  ② 剖析房产市场行情,发掘用户投资需求。 比方@强哥 除了会挖刚需之外,还会经过剖析早些年的房产市场,剖析市场环境和政策相关信息挖用户潜在的投资需求。

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  ③ 在直播间和用户对话, 在解答用户疑问的时分,指出他们的买房或投资误区。 在直播间的互动区,根本上就是潜在用户的痛点区。由于参与直播互动的用户,根本上都是处于需求阶段的用户。

  这也是主播们为什么每晚坚持直播,即使带不了几货的缘由之一。 我看直播的时分,发现用户问的最多的问题是:XXX 楼盘房子能买吗?

  这个时分主播答复问题的态度都很强硬, 能买,为什么?不能买又是为什么。不晓得就说不晓得,不理解就说不理解。如此一来便加强了用户的信任感。 应用用户的误区“抓痛点”,再针对“痛点”通知用户为什么不能瞎买,应该怎样买。

  3)梳理用户问题,站在用户角度解答

  在用户的需求阶段理解痛点,发掘需求,接下来需求针对用户的痛点给出处理计划。这个时分就进入“满足用户需求的阶段” 。

  在这个阶段,主播们需求梳理用户最担忧的问题, 然后逐一攻破。除了在直播互动处理用户的问题之外,凶猛的直播们还特别擅长在评论区寻觅用户的典型问题,或者用户普遍的错误认知。

  比方@我是大阳、@强哥 经常会拍摄一些处理用户问题的视频,开头普通都是:很多朋友问我XXX,很多朋友在评论XX、最近老有粉丝问XXX……

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  针对用户问题,房产主播们还会营造一种“和用户统一阵线,和开发商处在对立面”的气氛,让用户觉得主播在为他们着想。

  比方@强哥 在视频中解答用户的疑问时提到“想要晓得什么时分买房好,你得晓得开发商是怎样想的……”

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  有的时分,针对用户的问题主播们并不会直接给出明白的答案,而是用问题吸收用户参与直播互动,进一步戳痛点、挖需求。

  比方:想晓得XXX吗?晚上X点直播间,我来为你解答……

  4)分享干货+内情,突破信息不对称

  客单价比拟高的产品,比方房子、车子、以至高价玉石,行业的信息透明度很低。

  那么主播们分享的行业干货信息,正好能够处理行业信息不对称的问题,对用户来说是十分有价值的。 和做内容一样,高客单价产品的内容干货普通都有以下几个方向:

  ① 行业根底学问。

  比方房产主播教用户买房的时分如何看沙盘,怎样看?去售楼处买房都要看什么等。玉石主播普通会分享用户在买玉石的时分,需求留意什么等相关学问。

  ② 用户分层类内容。

  针对不同阶段用户,推出不同类型的内容。比方汽车主播@二哥说车 会针对不同消费程度和不同需求的用户,制造系列专题:

  10W 以下 SUV 怎样选?

  15W 左右自主 SUV 怎样选?

  20W 左右轿车怎样选?

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  ② 推翻认知类内容。

  有推翻用户认知的内容,或者高度复原理想的信息,用户才会觉得你牛逼,才更愿意信任你。 比方房产主播会和你分享“买房的时分说出 3 个字,就能廉价好几万”、开发商一定不会通知你的XXX 、如何跟房产中介聊买房套路等内容。

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  再比方玉石主播会复原玉雕的过程,用户能够看到产品展现,看到细节打分,以至可以看到制造加工过程,相似的真实内容就很有压服力。

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  为了让本人的内容更有压服力来取得用户的信任,还有一个屡试不爽的战略就是“反其道而行,爆料行业内情”。

  比方@强哥 在直播间会和粉丝聊几句关于开发商的猫腻,在聊”猫腻“之前还会和用户”玩“几轮拉锯战,等粉丝们都在直播间“求”他说的时分,他才会说。

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  5)擅长讲故事,赋予产品意义

  讲故事是转化中必不可少的一局部,是重中之重。 可依据用户关于产品的痛点,发明出有感染力的故事。比方玉石主播@玉匠人 的舅舅(@玉匠人的舅舅也参加快手主播大军),在直播的时分,就特别喜欢和用户讲故事培育感情,而不是一上来就卖货。

  有的粉丝以至还焦急了:别说了,卖货吧……主播不愿意卖货,愿意聊天……

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  他都聊什么呢?比方聊到他曾经在飞机上遇到一个人,得知他是玉石生意的,就让他帮助看手上的手镯值几钱,结果他一看通知对方最多值 300 块,还是往多了说的。

  那个人对他表示很疑心,由于人家是花了六七千块钱买的…… 主播用这个故事,侧面通知用户“贵的不一定是好的(或许被他人割了韭菜)。” 除了讲故事之外,玉石主播还特别擅长为本人的玉石产品赋予意义,比方XX玉石能够招财、XX玉石能够守财、XX 鹿角外形的玉石意味着“一路有你”……

  另外,主播在引见玉石产品的时分,还会分享玉的四德,做玉先做人 等,从侧面反映本人的价值观,来加强用户的信任感。

  6)协助用户想象具有时分的样子

  “协助用户想象,具有产品时分的样子”,这个套路在做转化的时分屡试不爽。 这背后有个心理学效应叫做:海马效应。

  “海马效应”原意指的是用户在理想中看到某种现象,会有种似曾相识的觉得。 在理想生活中的应用是,商家协助用户想象具有某种产品时分的觉得,让用户对产品产生一种向往和依赖。 比方玉石主播帮你想象具有玉石项链、手镯的觉得:

  XX 玉石项链有围脖的成效,夏天是凉的,冬天是暖的,带上之后……

  比方房产主播会协助用户想象具有一座房子的觉得:

  累了一天,回家躺在床上,一个字“爽”!

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  7)玩转价钱套路,花式制造紧迫感

  两周的蹲点直播我算是见识到了,快手主播卖玉石的花式价钱套路。(我看直播没忍住,还把本人给转化了)

  PS: 说到价钱套路,房子和车发挥的余地相对较小。玉石商品类别比拟多,价钱跨度也比拟大,有客单价几千上万的,也有只卖 1 元、2 元的小吊坠。 玉石主播都用了哪些价钱套路呢?

  ① 每种玉石会给出 3 种以上价钱第一种,市场价。

  玉匠人在直播的时分卖玉石的时分,普通会先报一个市场价(普通是六七千、三五百)。暗示粉丝,这款玉石很值钱。

  第二种,曾经卖过的价钱。

  等用户心理可以接受的价钱预期提上来之后,主播会说一个曾经卖过的价钱(比方说这款玉石卖过 158 元)。

  第三种,卖过的最低价钱。

  其实说到第二种价钱的时分,就有很多粉丝心动了,纷繁请求主播上链接。但是主播没有上链接,为了标明对粉丝的诚意又说了一个本人“打竞赛冲销量”时分的价钱。(给老铁、家人们 128 元,这个价钱只要打竞赛的时分才有过……)

  第四种,给出比卖过的价钱,还要再低的价钱。

  如此一来不只很快就把货卖进来,还会提升用户的忠实度,几乎一箭双雕。

  ② 为降价找理由,赋予价钱意义

  每种玉石,主播都会“设置” 好几种价钱,他们为给出的这些价钱找一个适宜的理由,赋予价钱的意义。 比方之前卖的都是 XX 元,今天一切的价钱都是 88 元 ,意味着发发发……以前卖过XXX,今天只卖 51.58 元,为什么卖 51.58 元呢?由于 51.58 意味着我们玉匠人的 158 大队(主播对粉丝的称谓)。

  ③ 紧迫感贯串一直

  这个套路主播会在直播的时分贯串一直去用,比方: 就这些货了 卖完就不卖了就这个价钱,我曾经上架 3 秒就被秒完了用料曾经涨价了,我不能依照原来的价钱再卖了,年后就要涨价

  8)组织团购活动,冲销量必杀利器

  团购冲销量,一个典型的例子就是@二哥评车。他曾经用 6 场直播卖出 288 台车的成果。

  他是怎样卖的呢? @二哥 曾经在知乎上的一篇答复中提到,为了保证粉丝的粘性,只需在直播间里打赏超越 60 元的老铁,他都会加微信好友, 并且承诺永远不删。

  他会给添加上微信的粉丝们持续输出汽车相关内容,和粉丝打交道的过程中,产生了十分强的信任感,为直播卖车打下了根底。

  团购卖车也是瓜熟蒂落的事情,那场团购他们是在微信肯定意向,然后一同去线下团购。

  很多老铁在微信上和二哥沟通想买的车型、颜色和配置,再交 500 元“诚意金”。 然后二哥再拿着这些“购置需求”去 4S 店谈价钱。

  拿到价钱后再和用户们逐个反应,假如用户觉得不适宜,就把这 500 元诚意金退回。

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  图片来源@知乎二哥评车

  就这样二哥靠着平常直播和粉丝之间的信任积聚,以及用户口碑,首创直播团购式卖车,一战成名。

  结语

  房子、车子等高客单价产品,和普通的产品不同,由于受地域、实地看房、看车习气等的影响,必定了在线上是很难转化的。 但为什么很多主播热衷于直播带车、带房呢,并且还带得不错呢?

  我们发现,一方面是得益于这 8 个转化套路:

  1)引导文案+设置悬念,惹起读者猎奇

  2)抓痛点挖需求,让用户产生共鸣

  3)梳理用户问题,站在用户角度解答

  4)分享干货+内情,突破信息不对称

  5)擅长讲故事,赋予产品意义

  6)协助用户想象具有时分的样子

  7)玩转价钱套路,花式制造紧迫感

  8)组织团购活动,冲销量必杀利器 另一方面,则是得益于主播们经过直播引流,并用内容和粉丝们增强信任感, 做好了粉丝沉淀。

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