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微商更适合做直播带货?深度扒皮抖音电商一姐「朱瓜瓜」

MCN机构MCN机构 MCN资讯 2020-05-21 846 0

 假如你还有没听过说朱瓜瓜,那只阐明你和抖音直播电商这个圈子还有比拟远的间隔。

  而假如你曾经身在圈子之中,你就会发现从今年4月份开端,你无论走到哪里都会听到朱瓜瓜的名字以及由她创下的一系列辉煌战绩……、微商更适合做直播带货?深度扒皮<a href='http://mcnjigou.com/?tags=3
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  能够毫不夸大的说:今年抖音电商圈的4月,就是属于朱瓜瓜的。

  朱瓜瓜之前是一个快手的老牌主播,固然无法与辛巴,散打,二驴等头部主播相提并论,但自身在快手范畴的耕耘也十分不错,有74.1万 的粉丝;微商更适合做直播带货?深度扒皮<a href='http://mcnjigou.com/?tags=3
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  而今年3月她开端从快手转战抖音,很快就开端制造一场500w,一场1000w,一场1500w的直播带货战绩,而如今这个数字是3000万。

  从行业数据网站上我们能够看到,朱瓜瓜在整个抖音的带货达人序列中排名第二,是除开官方流量扶持的罗永浩之外带货才能最强的主播。

  PS. 不论是做短视频还是直播,数据剖析都是运营工作中必不可少的一局部,知己知彼方能战无不胜。

  因此,如标题所说,短短一个月时间就在抖音封神的朱瓜瓜,是你不晓得,就太out了的,整个抖音直播电商范畴的新「顶流」!

  这篇文章就是要全面深度分析朱瓜瓜这么强的直播带货才能背后的中心逻辑。

  你放心,这绝不是一篇试图吹捧她的恰饭文章,而是借助朱瓜瓜这个现象,将抖音电商带货的机密彻底揭开。

  01

  带货才能的源头到底是什么?人还是形式?

  关于朱瓜瓜为什么带货这么强?

  作为面向行业内部的深度分析,我们首先要树立一个共识就是:在网红直播电商之中,最不重要的要素就是人,即网红自身。

  很多文章一触及网红带货的剖析,就猛往这个网红有多么优秀,粉丝有多么忠实多么活泼,所以转化率有多么多么高上去写,这种东西只能用来忽悠一下不明真相的吃瓜大众,帮主播带带人气。

  而关于业内人士来说,我们一定要明晰的认知到:每一个头部电商网红背后,都是一套成熟的运营体系在支撑,才干达成“人货场”角度的强市场竞争力!

  先以大家熟习的淘宝直播NO.1薇娅+谦寻为例,我不断在说:薇娅就是一个人肉“聚划算”。

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  作为曾经的阿里小二,我是完整见证过聚划算的高光时期,不光关于品牌具有极高的话语权与议价才能,关于集团内部也是权重极高,天猫淘宝要和品牌商做结合大活动都一定要锁定聚划算坑位,才干保证有足够的成交。

  而巅峰时期的聚划算,有几个中心逻辑:

  控品: 必需品牌

  控价: 极端严厉的全网最低

  流量宏大: 频道日活破千万

  销售结果计入搜索: 商家销售后排名上升会带来自然流量,因此商家愿意重复投入,构成正向循环

  对照来看,今天的薇娅+谦寻是完整在反复这个逻辑:

  淘宝直播第一主播的位置(保证流量)

  300人供给链团队的品控才能(控拼)

  全网最低价的价钱管控(控价)

  结果记入搜索(正向循环)

  这些要素的分离使得薇娅借助淘宝直播的流量制造如此高的买卖额。

  这种形式的中心优势就在于:一旦流量汇集,头部效应构成之后,薇娅就具有对品牌极强的议价才能,从而控制了定价权!

  当有平台保证足够流量的薇娅&李佳琦,能够拿到其他主播/其他渠道都拿不到的价钱时分,其他的主播就很难有时机去超越他们了,自此马太效应开端展示,头部主播IP强者恒强。

  从薇娅的案例,我们就看到了一个头部主播,除开吸收粉丝,获取流量之外,她所要积聚的是:

  在“货”这件事上的优势位置,是对品牌货品的定价权,这才是带货才能的中心所在!

  而其他的主播仅想经过讨好用户,获取流量这一件事来超越头部主播完整没有可能的。

  而我们了解了这一步,再回头去看:朱瓜瓜从快手转战抖音,在一个月时间之内崛起的神话,我们就有了重点的察看方向——中心一定在货的身上,流量和个人IP只是其次。

  固然朱瓜瓜早在2017年就曾经注册抖音账号了,但认真运营也就在近几个月的事情,无论是整体的137.5万粉丝,还是每条作品均匀不到1万赞的互动量,在大网红动辄千万粉丝,互动几十万赞的抖音世界里,能够说其IP获取流量的才能并不出众。微商更适合做直播带货?深度扒皮<a href='http://mcnjigou.com/?tags=3
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  所以机密都在“货”这一端。

  02

  品牌议价形式vs 品牌裸价形式

  假如把以薇娅,李佳琦为代表的直播形式,叫做:品牌议价形式。

  它的优势在于:中心化,高流量,高产出;

  而它的缺陷在于:定价权并不在品牌手里。

  有的时分品牌为了业绩做直播,但久远来看是损伤本身利益,因此很多品牌会希望绕过大主播,经过协作的方式来自主操盘直播项目,这就催生出了直播电商江湖之外的另一片天地,而快手/抖音这两大块短视频流量洼地,就自然成为了品牌们最佳的实验场。

  品牌主想要重新夺回产品的定价权,这正是朱瓜瓜得以崛起的大背景所在。

  但这条路并不好走。

  相比之前在淘宝直播,品牌只需把坑位费和佣金谈好了,占上了薇娅/李佳琦直播中的坑,就等于直接从主播手上批发了淘宝的流量,然后坐等成交即可。

  而在快手抖音上,品牌要获取持续且稳定的流量客群,其实难度会大的多。

  首先,遇到的第一问题是价钱。

  这两个平台的中心基调是文娱,用户是来开心的同时顺便买点东西,和手机淘宝这样的电商买卖场景上的购物目的性要弱很多,因此要达成高转化率,必需做到“一眼低”,以极致性价比和低客单来降低决策本钱,达成成交。

  这意味着比上薇娅/李佳琦直播间更严厉的价钱请求,但品牌方要均衡的利益方又特别多,要顾忌线下渠道,要顾忌线上的成交最低价记载等等,因而衍生出于一套“品牌裸价” 的玩法。

  详细的操作方式,主要是经过将已有的商品,停止重新打乱组合。

  正由于一切的单品售价都会来自多方的监视和比拟,但一旦放到“组合售卖“or”买一送一“or”买一送多“ 的逻辑里,让利的空间就重新出来了,而且一旦触及利益方纠葛还能够推说是主播本人花钱送给粉丝的,并不伤害品牌形象。

  因此关于品牌来说,裸价形式的提出,固然也要让利,但一方面保住了对产品的定价权,另一方面也会产生足够的销售额来降低本身来自库存和回款问题的压力。

  在朱瓜瓜的直播之中,这种一买送几的形式是一个常态,而最终组合优惠之后,每一件商品的性价比都能够到达一个十分高的状态,因此引导大量成交。微商更适合做直播带货?深度扒皮<a href='http://mcnjigou.com/?tags=3
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  特地设定的直播套装,组合商品,

  销售完后立刻下架,防止后续比价

  03

  将在快手走过的路,来抖音再走一遍

  除开价钱的问题,短视频的流量分发逻辑和电商卖货所需求的稳定性逻辑有基本性矛盾。

  短视频的流量分发逻辑是基于算法引荐,基于人群标签和用户互动,因此上下起伏会比拟大。

  但电商卖货,需求对量有精准的预估,才干晓得一次性拿几货,否则货拿少了,价钱压不下来;货拿多了,又会控不住,有库存压力,这是快手/抖音直播操盘的难点所在。

  但两者之中呢,快手的流量要相对稳定,一方面快手是先看“关注”(私域),再看“引荐”(公域),粉丝量大的主播在流量上还是有明显优势,与公域流量占95%的抖音完整不同;

  另一方面,快手生态内有共同的“挂榜连麦“玩法能够完成头部主播之间的流量互通,能够为一场直播卖货的大战役提供足够的流量。

  因此快手的电商带货生态要先行一步成熟,降生了辛巴,散打,二驴等一系列的头部主播,但其中最具代表性,最得其形式之大成的就是辛巴。微商更适合做直播带货?深度扒皮<a href='http://mcnjigou.com/?tags=3
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  关于辛巴的体系有强大这个话题,觉得能够写三天三夜,今天在这里就提一点:社群预售。

  辛巴的老婆叫做初瑞雪,江湖盛传是国内最大的微商头子之一,CBB团队的开创人,因此坐拥国内最大的微商社群,并且其徒弟代理关系将快手抖音的中腰部主播都包括其中。微商更适合做直播带货?深度扒皮<a href='http://mcnjigou.com/?tags=3
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  固然缺乏实证,但有不少的业内人士以为:

  辛巴直播间的销售商品,很多其实都曾经在微商社群之中提早停止了预售,而直播是将整个成交量集中迸发,构成惊人数字,打造头部效应,从而获取更多的平台资源和供给链议价权。

  稳定的大流量供应+社群预售保底,就能够让辛巴在供给链端树立宏大的议价优势,继而在快手平台树立本人的直播电商帝国。

  而分离业内多方面信源的反应来看,我以为:作为快手老牌主播,并且很早就混迹于微商社群的朱瓜瓜,在运作形式是充沛自创了辛巴的运作形式。

  要把快手辛巴的形式复制到抖音来,朱瓜瓜需求处理两件事情:

  第一是就是如何在抖音流量不稳定的状况下,做出稳定量的预估;

  第二,如何与品牌深度绑定,或许来自品牌,以至是官方的支持。

  第一个问题,处理稳定性的问题的最佳答案就是:社群预售。

  由于抖音的流量和成交都是极不稳定的,以朱瓜瓜的流量为例,固然她每一场都尽量将在线人数坚持在5万人左右,但有经历的都能看出这个互动比例不是正常的5万在线,有很多大的可能是挂了机器人,而且在每一轮成交前后流量的动摇都比拟明显,看得出有操作的痕迹。

  固然抖音的量不稳定,但社群的量十分稳定,有了社群的量来作为托底,就能够用来和品牌会谈,拿到更优质的货品与更具竞争力的价钱。

  一位和朱瓜瓜有过协作的供给链担任人曾经向我透露过:在协作中有超越70%的量是直接拉走的,而其他才是线上销售的量。

  需求留意的是:有社群预售,并不意味着朱瓜瓜团队没有线上销售才能。

  事实上,只需有大流量+产品价钱到位正常人都能够完成带货,更何况朱瓜瓜自己在现场销售的表现力上不输快手一线主播,只是演技并不是她独一的优势而已。

  曾经有业内的朋友通知我,判别一个主播能不能带货,其实就一个规范:

  有没有做过微商,假如没有微商经历,空有表面or名气都没有用,从这个角度来说,朱瓜瓜自己的表现和团队才能都可谓专业。

  应用社群预售的办法,能够协助朱瓜瓜团团在供给链端获取更多优势。

  毕竟在上升为整个行业的头部IP之前,朱瓜瓜一开端的议价才能会相对弱一点,因此有从业者剖析:在起步期,朱瓜瓜团队并不是完整照搬辛巴形式。

  由于辛巴优势太强,而因此它固然组货,但本人不吃货,因此不承当风险,只享用利润;

  而朱瓜瓜团队在早期会运用本身的资金将货品吃下来,再做社群分销+线上销售 ,这个形式相对风险更大一些,但也更契合品牌方清库存,早回款的需求。

  而一旦朱瓜瓜手上吃下的产品都是1-2折左右的裸价,那么它就能够随意组合出更具竞争力的产品组合。

  举个例子比方说欧诗曼的小金瓶120ML防晒喷雾,是一个口碑不理想的畅销品,一旦谈到清库存的价钱带,那么光依托社群的资源就足够将一定量的货清掉,那么朱瓜瓜团队就能够直接经过1.5折-2折的库存价钱,将这个量对应的货全部吃下来。

  然后在单品不破价的前提之下,朱瓜瓜团队能够货品自在组合,重新定价,最终推出一个3-5折左右的组合包,这种价钱之下,消费者也会买单,而本身还能够保存35%-40%之间的利润,而且既不会冲击渠道的价钱,又完成了畅销品库存甩货,是一个相对平衡了多方利益的玩法。

  而相比之下,李佳琦们所走的品牌议价形式,品牌至少要赚20%,李佳琦还要赚20%,那么到消费者手中的价钱只能做到最低,但和真正的裸价还有一定间隔。

  倪叔个人以为:经过平台流量+社群预售+自采憋货方式构成的品牌裸价形式,是朱瓜瓜形式最共同也是最强大的中央。

  而目前这种玩法根本只能在抖音快手玩,淘宝天猫体系为了应对平台诸多的买卖规则很难发挥。

  据业内风闻,最近一次的朱瓜瓜某品牌专场,内部传开直播引导的店铺转化率到达了惊人的90%,这个数据在过往是无法想象的,但在直播+社群预售的形式之下,变成了理想。

  而朱瓜瓜的胜利,分开不品牌自始至终的参与。

  相比于其他头部主播的全品类开展,聪明的朱瓜瓜团队一开端上来就选择了化装操行业,化装品是整个快消品买卖市场之中利润最为丰厚的品类,也是能够承载最多玩法的范畴。

  而且如今大量的化装品牌面临宏大的回款压力,同时又有夺回定价权的需求,因此十分有动力扶持更友好的垂类主播,特别是像朱瓜瓜这样本人有销售才能,又愿意出钱采货的协作同伴。

  要晓得,在日常运营之中,化装品品牌关于新品,常销品还会有求于流量主,毕竟是想让流量主帮本人赚钱,但到了库存的运营之上,就是流量主求着品牌方了,因此品牌曾经贴钱卖了,给谁都能卖掉,接货方简直能够说是稳赚的,因此朱瓜瓜团队与品牌方之间的深度协作,则有助于获取库存这样的宝贵资源。

  另外值得一提的是:

  朱瓜瓜团队担任BD化装品公司的商务十分强大,同样的品牌他人去谈总是不全的,而朱瓜瓜团队的却能谈下全产品系的协作,并且将价钱全部打乱,最终为团队博得超越35%的利润,其团队的专业也是其取得品牌方认可的一大缘由。

  固然朱瓜瓜的整个形式设计精良,且十分在意品牌商的利益,但谁愿意做第一个吃螃蟹的人还是十分关键的。

  朱瓜瓜的起盘品牌是:韩束,正是化装品业内玩法多变的老法师团队。

  而朱瓜瓜团队的形式打法将整个化装操行业能够说是盘的透透的,疾速起量,疾速成型,还将主战场又放置在新战场抖音,而不是曾经耕耘数年的快手平台,其背后怎样看都像是有高人指点。

  只是高人背后能否有官方意志的参与,就不得而知了。

  写在最后:

  总体来看,朱瓜瓜的商业形式是一套设计精良,能够照顾到多方利益的运作形式,因此颇为遭到品牌商的认可,得以疾速做大,关于行业都有很强的自创意义。

  但由于她的社群资源是协作得来,实质上她做的事情社群方本人也能够做,那么她的形式假如想要长期玩下去,那么平台给予的自然流量及对应成交的利润必需要大于社群买卖导平台的扣点及团队长的分红。

  一旦能够掩盖,那么就是一门长做长有的好生意,而一旦不能掩盖,则很快会呈现需求形式转型的危机……详细账目如何,我们外人暂时还无从得知。

  但双方假如有股份互持,能降低一定的买卖费用,而借助朱瓜瓜的IP放大效应,一方面双方打包后能够吸收更多的优质品牌来协作带货,以至收取高额的坑位费or广告费来赚钱,等于经过协作扩展了协作对象;

  另一方面借助主播IP,社群能够反向再行扩展招收代理,扩展影响与应收,而且倪叔熟习的主播给出的直播数据来看,抖音上的新用户数量极大,每天直播根本都有一半左右的新用户,具有一个大主播ip则意味着能够协助的社群停止无线拉新,因此整体看来是一个潜力无限,能够协作共赢的好方向。

  从行业的开展角度来看:主播+微商社群的形式玩法 似乎还有极大的潜能能够发掘,而朱瓜瓜的崛起则给了我们一个通往将来的美妙启示。


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